Interview: Bechtle heeft zich gepositioneerd als totaaloplosser

Van reseller naar solution seller

Bechtle bestaat in Nederland al ruim 20 jaar. Waar in de beginjaren de focus lag op het verkopen van hardware en software, het ‘resellen’ van producten, wordt tegenwoordig veel vaker gevraagd om advies en complete IT-oplossingen. In 2008 werd het IT-Solutions Team opgericht met één medewerker. Al gauw veranderde alles.

Jean-Paul: ‘In het verleden verkochten we producten. Dat was dat. Vandaag de dag blijft ‘spullen verkopen’ nog steeds een kleine 50 % van de core business. Vroeger was dat bijna 100 %. Inmiddels is ruim 30 % van onze business geëvolueerd naar het meedenken met de klant en het bieden van oplossingen. Organisaties zijn op zoek naar een manier om efficiënter te werken en hun werkplekken zo in te richten dat mensen productiever worden. Daarnaast vraagt de bedrijfsvoering van onze klanten steeds meer om een flexibel en schaalbaar datacenter dat klaar is voor de toekomst. Of ze zoeken simpelweg hulp bij hoe ze hun data het beste kunnen opslaan. Wij zijn geëvolueerd van reseller naar solution seller. Een kabel verkopen kan iedereen.’

De andere 20 % van de business is gericht op trends en ontwikkelingen. Dat houdt in dat we gezamenlijk en naast de klant IT-concepten ontwikkelen die bijdragen aan het bedrijfsresultaat. Een paar jaar geleden voorspelden we al dat as-a-service modellen trending zouden worden. Vandaag de dag zien we dat dit inderdaad het geval is en bijvoorbeeld de werkplek vaak op deze manier wordt afgenomen.

Totaaloplossing

Bechtle heeft zich de laatste jaren sterk in de markt gepositioneerd als totaaloplosser. Het IT-Solutions Team werd steeds groter en heeft nu verschillende specialisaties: workspace, connectivity  & security, datacenter, software en (ITAM) services. Die groei gebeurde natuurlijk en geleidelijk. ‘Hoewel het bieden van de IT-oplossingen steeds populairder wordt, blijft ook het resellen belangrijk.  Sommige organisaties zijn minder op zoek naar advies rondom oplossingen omdat ze daar zelf de kennis voor in huis hebben. Zij zijn gebaat bij advies rondom standaardisatie en profiteren van operational excellence rondom het bestel- en logistieke proces. Dat is ook prima.’ Begin dit jaar ontstond volledige synergie toen Comsoft en Bechtle één werden. ‘Sinds de integratie op 1 januari zijn we echt een one stop shop geworden. We geloven in een hybrid world: hard- en software, on premise en off premise, back-end en front-end.’

Nog steeds gezellig

Bechtle is uniek in de markt, maar nog steeds laagdrempelig en gezellig. Dat gevoel wil Jean-Paul behouden. ‘Ook dat maakt ons uniek. Ook al groeien we snel, je krijgt bij ons altijd het gevoel dat je welkom bent. Dat massale, het gevoel dat je de zoveelste in de rij bent, dat ervaar je bij ons niet als klant. We vinden het belangrijk om dat persoonlijk contact te behouden.’ 

Dat heeft ervoor gezorgd dat Bechtle de afgelopen jaren flink is gegroeid. In nieuwe klanten, omzet én medewerkers. Dit jaar is daardoor ook het gebouw uitgebreid en werden er 46 extra werkplekken gecreëerd. ‘We hebben extra ruimte in het pand gehuurd waar we al zitten. We zijn nu met 140 collega’s en groeien dit jaar ook ongeveer naar 150 miljoen omzet. Die groei gaat doorzetten. Vanaf 1 augustus 2020 worden we de trotse eigenaar van de eerste verdieping in het tweede gebouw 2 op het Meerenakkerplein. Dit betekent dat verdere groei voor minimaal de komende vier jaar is gegarandeerd.

We blijven ook een duidelijke groei in de vraag naar oplossingen zien. Het IT-Solutions team zal daarin meegroeien. De ondersteunende functies voor sales worden steeds belangrijker, zoals Sales Support. Terwijl we vroeger bij wijze van spreken alleen Account Managers aannamen, kijken we nu vaak naar ondersteunende functies zodat sales volop met het genereren van nieuwe business bezig kan zijn en de klant optimaal wordt bediend. Die extra werkplekken hebben we dus hard nodig!’

Uitdagingen

De grootste uitdaging in de IT-sector de komende jaren zal het vinden zijn van geschikt personeel, volgens Jean-Paul. ‘Het is belangrijk om alle generaties aan te spreken, zeker de Millennials en Generatie Z. Verschillende generaties hebben verschillende behoeftes en wensen. Zij vinden convertible devices bijvoorbeeld belangrijk zodat ze overal flexibel kunnen werken. We moeten ervoor zorgen dat mensen van alle leeftijden graag bij ons willen werken.’