Interview: partnerships waar we trots op zijn

Kun je wat meer vertellen over jouw rol als Manager Partnerships & Communities?

“De afgelopen jaren ontstond er een groeiende behoefte aan partnerships binnen Bechtle. Dit heeft alles te maken met de transitie die wij doormaken. We verkopen niet alleen maar hard- en software, we adviseren klanten steeds vaker bij complexere businessuitdagingen. Daardoor ontstond de rol van Manager Partnerships & Communities. Ik hou me 75% van de tijd bezig met partnerships, dat betekent vooral het onderhouden van goede relaties met onze partners. De andere 25% van de tijd vul ik in met communities, zoals onze samenwerking met Playing for Success Eindhoven, een uniek concept waarbij ontwikkelingskansen van kinderen en jongeren worden vergroot. Daar geef ik gastlessen mediawijsheid aan kinderen.”

Wat houdt een partnership eigenlijk in wanneer we het hierover hebben?

“Belangrijk is om een onderscheid te maken tussen fabrikanten (of vendoren), distributeurs en dienstenpartners. Met fabrikanten en distributeurs hebben we een meer verticale relatie. Met dienstenpartners hebben wij een meer horizontale relatie, we complementeren elkaar. In deze blogpost bedoelen we met partners dus dienstenpartners. Je kunt het zo zien: Bechtle is in de meeste gevallen de hoofdaannemer en onze partners zijn dan onderaannemers, waarbij we een gelijkwaardige relatie met elkaar hebben. Door onze transitie naar solution seller werken we aan meer grote, complexere IT-uitdagingen waarbij we partners nodig hebben. Er is wel een grijs gebied, nu sommige distributeurs en fabrikanten zich ook aan het ontwikkelen zijn tot dienstenpartners.”

Waarom zijn partnerships zo belangrijk voor ons?

“Wij hebben geen partnerships nodig wanneer een klant bijvoorbeeld enkel laptops bij ons besteld. Maar sinds klanten met grotere en complexere IT-projecten naar ons toe stappen, hebben wij wél partners nodig. Vaak wil je als klant niet alleen nieuwe laptops, het is ook prettig als deze vooraf geïnstalleerd zijn en er al een hoesje omheen zit voordat de toestellen worden afgeleverd bij je eindgebruikers. Dit zijn handelingen waarvoor wij partners inschakelen. De kracht van Bechtle ligt in het onderhouden van de relatie met onze klanten en het overzien van de hele IT-infrastructuur. Bechtle direct Nederland is een IT partner voor onze klanten, maar we hebben geen engineers in dienst. Wij kunnen wel engineers vanuit onze Duitse collega’s of partners soepel opnemen in het proces wanneer je met ons samenwerkt.

We begeleiden klanten met het vinden van de juiste IT-oplossingen, onze partners zorgen ervoor dat de oplossingen werken en worden beheerd. Door op deze manier samen te werken zijn wij de IT partner die klanten het totaalpakket kan aanbieden. Wanneer we een partnership aangaan, zoek ik altijd naar de win-win-win. Wat is de win voor de klant, voor de partner en voor ons? Alle partijen moeten erop vooruitgaan door samen te werken.”

Kun je een aantal voorbeelden geven van partnerships waar we trots op zijn?

“Natuurlijk zou ik het liefst alle partners benoemen, maar ik licht er een aantal uit die bijzonder voor ons zijn. Dat is bijvoorbeeld Advantive uit Weert, een partner waarmee we veel Microsoft vraagstukken invullen. En Communicativ uit Almere, een partij die pas sinds kort partner van ons is maar waarmee we meteen een goede klik hebben. Communicativ heeft een goede propositie en het is duidelijk waar ze goed in zijn: telefonie via Microsoft Teams. Dit sluit erg goed aan bij ons aanbod.  

Dan is er onze partner KennisisKracht Services (KiKS),  gevestigd in Arnhem. Zij voegen iets bijzonders toe aan onze DAAS en lifecycle management propositie. KiKS zorgt er namelijk voor dat de ervaring voor eindgebruikers tot in de puntjes verzorgd is. Ze stellen iemand beschikbaar die na het afleveren van (mobiele) werkplekken eindgebruikers van onze klanten kan begeleiden, met desk to user support.

ARP Services is van onze zusterorganisatie ARP. Zij leveren sinds kort workspace diensten, bijvoorbeeld het uitpakken en kant-en-klaar maken van devices, zodat de eindgebruikers niet nog veel dozen met piepschuim moeten uitpakken en opruimen.

Partners hoeven niet altijd extern te zijn. Zo is het Bechtle systeemhuis in Aken ook een partner waarmee we veel zakendoen, wat betreft het thema datacenter. Er zijn steeds meer zusterorganisaties van ons langs de grens actief die goed in staat zijn om onze wensen en behoeften in te vullen. Het systeemhuis in Aken is, in tegenstelling tot Bechtle direct Nederland, wél gespecialiseerd in engineering.

Een andere partner binnen de Bechtle Groep is Bechtle SMART Workplace. Dit is een overkoepelende Bechtle partner die managed services aanbiedt: kant-en-klare diensten die we steeds vaker aan onze klanten aanbieden. Bechtle SMART Workplace biedt Windows Autopilot en Microsoft Endpoint Manager als een standaard dienst en een prijs in verschillende pakketten aan.

Tot slot zijn er nog twee belangrijke AV (audiovisuele) partners die ik graag wil benoemen: Ruitech Solutions en Avesqo. We werken al een tijdje met deze partners samen. Zij zijn gespecialiseerd in het inrichten van vergaderruimtes en klaslokalen. Dat gaat zoveel verder dan een smartboard ophangen. Ze zorgen voor een werkende vergaderruimte of klaslokaal waarin alles aangaat met één druk op de knop.”

Gijs van der Putten, Manager Partnerships & Communities bij Bechtle

Hoe zorgen we voor goede relaties met onze partners?

“Bij Bechtle hebben we voor elke partner waarmee we veel samenwerken een partner owner. Dit is een aanspreekpunt voor de partner, maar ook intern wanneer collega’s vragen hebben over een partnership of willen gebruikmaken van de kennis en expertise van een partner. Voor Copaco  Professional Services is dit bijvoorbeeld Sander Hermans, solution advisor datacenter. Ik heb nauw contact met de verschillende partner owners. Daarnaast hou ik regelmatig contact en ga ik langs bij partners. Je kunt geen goede vrienden zijn en elkaar vervolgens niet zien of spreken. Regelmatig ga ik bij partners op de koffie of nodig ik ze uit bij Bechtle in Eindhoven. Is er een belangrijk event bij een klant, zoals een fusie of een jubileum? Dan probeer ik daar ook bij te zijn.”

Hoe kijk je terug op 2021? En wat staat er volgend jaar op de planning?

“Dit jaar hebben we veel meer grote IT-projecten met dienstverlening aangenomen. Onze partnerships hebben daardoor echt een vlucht genomen. De grootste ontwikkeling voor mij persoonlijk het afgelopen jaar, was dat ik me fulltime kon bezighouden met partnerships. Het viel partners dan ook op dat er meer aandacht kwam vanuit Bechtle. Dit wil ik volgend jaar verder uitbouwen. Ook gaan we invulling geven aan onze Duurzaamheidsstrategie 2030. In verschillende communities zullen we een prominentere rol vervullen en onze maatschappelijke verantwoordelijkheid nemen.”